Několik seminářů na konferenci Women of the Vine and Spirits v Napa Valley se zaměřilo na praktické aspekty podnikání - včetně semináře o prodejních strategiích, které, jak doufá mnoho dodavatelů, pomohou maximalizovat jejich zisky.

Třídenní akce v Meritage Resort se zúčastnilo přibližně 750 lidí od majitelů vinařství a vinařů po vedoucí prodeje a marketingu.

Tom Swift, viceprezident zákaznického marketingu pro Bacardi Severní Amerika , moderoval relaci zaměřenou na prodej mimo provoz. Tento panel se skládal z kupujících Annette Alvarez-Peters z Velkoobchod Costco a Amanda Batchelet z Celkem víno a další a dva dodavatelé, Dan Heller z Ste. Michelle Wine Estates a Mark Merrion z Delikátní rodinné vinice .

Přišli s pěti způsoby, jak by prodejci mohli zlepšit své šance na prodej.

Znát svého zákazníka

Ste. Michelle's Heller zdůraznil tento bod svou filozofií „RTW: číst, mluvit, chodit“. Přečtěte si o každodenních cenách kupujícího, regálových cenách, cenách reklam a dalších. Stručně řečeno, proveďte průzkum z první ruky, abyste pochopili, co kupující potřebuje. Před uskutečněním prodeje navrhl navštívit minimálně pět obchodů nebo v případě Costca kluby.

'Vypadni z kanceláře a podívej se na příležitosti,' řekl. 'Podívejte se na hodnocení a cenové body.' Jaké jsou mezery? Co potřebují? “

Delicato's Merrion souhlasil. 'Existují kroky k přípravě.' Zjistěte, kdy je víno k dispozici a jaké je na něm hodnocení. “

Proč potřebují váš produkt?

Alvarez-Peters dala jasně najevo, že nejlépe odpovídá obchodním zástupcům, kteří si udělali domácí úkoly, a dokáže poznat rozdíl mezi těmi, kteří mají, a těmi, kteří tak neučinili.

'Musíte znát produkt.' Musíte znát cenu. Řekněte mi něco o produktu nebo ho sundejte z mého stolu. “ Naříkala, že není působivé, když si dodavatel jednoduše přečte zadní štítek.

'Co lidé na konci dne hledají?' zeptala se. 'Chtějí vědět, co to stojí.' Když se kupujícího zeptáte, co hledá, ne vždy to ví. Vyplňte jim mezery. “

Udržujte to těsné

Alvarez-Peters uvedl, že většina obchodních schůzek trvá asi 60 minut. 'Přemýšlejte o svém obsahu, přemýšlejte o tom, co chcete říct.' Neztrácejte čas [kupujícího]. Buďte ohleduplní a soustředění. Nemám moc rád papír. Chci v ideálním případě jednostránkový snímek, velmi jednoduchý. “

Buďte připraveni

Heller připustil, že v minulosti udělal chyby, a dokonce ho vyhodili z kanceláře Alvarez-Petersa za to, že se nedočkal marže na víně, které se pokoušel prodat. 'Poznejte maržovou filozofii účtu a buďte připraveni, řekněte pravdu,' řekl.

Alvarez-Peters uvedl, že je stejně důležité poučit se z vlastních chyb. 'To je v pořádku. dělat chyby. Jen se od nich učte, nedělejte je dvakrát. “

Ano, je to jen začátek: Dodavatelé byli vyzváni, aby zaslali okamžitý následný dopis rekapitulující schůzku a hlavní body. Bylo jim také řečeno, že je vhodná doba, aby zajistili, že bude následovat velkoobchod nebo distributor. 'Jde o nepřetržitou komunikaci a sledování,' řekl Batchelet. 'Pokračujte v synchronizaci pokroku.'